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什么是常識(shí)？那些從煙酒零售終端看起來，人盡皆知甚至自找麻煩的事，也就是我們口中所謂的經(jīng)驗(yàn)或基本常識(shí)，以至于中規(guī)中規(guī)，不敢突破這些“條條框框”，卻也找不到自己的特色甚至出路。

關(guān)于打破常識(shí)，不妨先看一個(gè)例子。7-11便利店即使在夏季，收銀臺(tái)旁邊的顯眼位置也醒目地?cái)[放著關(guān)東煮；即使在冬季，冰激凌也仍舊占據(jù)著店里的絕佳位置。這種打破常識(shí)的做法之所以會(huì)被接受，在于夏天開著冷氣，無論在辦公室還是家中都感覺身體發(fā)冷，所以想吃熱的東西。相反，冬天由于開著暖氣而感覺渾身發(fā)熱，所以就想吃涼的東西。正因?yàn)槟軌驈念櫩偷慕嵌葋碣|(zhì)疑常識(shí)，才創(chuàng)造出了“夏天吃關(guān)東煮”“冬天吃冰激凌”的顧客，幫助門店成功拓展了消費(fèi)新模式。由此可見，在產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)模式愈發(fā)同質(zhì)化的今天，打破常識(shí)很有必要。

一、對(duì)手從不是同行，而是客戶需求

競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵還是在于誰更能滿足市場(chǎng)的需求，誰更受到客戶的喜愛，而不是因?yàn)楹屯袕P殺得多精彩。誠(chéng)如一個(gè)行業(yè)在藍(lán)海的時(shí)候，確實(shí)是需要競(jìng)爭(zhēng)的，因?yàn)檫@會(huì)加速市場(chǎng)的開發(fā)，能夠更優(yōu)化業(yè)態(tài)的升級(jí)與優(yōu)化，更好的為客戶服務(wù)，同時(shí)終端自身也會(huì)得以快速成長(zhǎng)。而一旦形成紅海，同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)是充滿低劣的、無趣的、透支的，在這樣的情況下，幾乎沒有贏家。就算因此短暫獲利，但長(zhǎng)期仍然是對(duì)整個(gè)行業(yè)不利。所以，正確認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，明確自律行為尤為關(guān)鍵。

 尤其伴隨近些年來煙草行業(yè)不確定性因素影響及國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新常態(tài)，導(dǎo)致終端競(jìng)爭(zhēng)格局中出現(xiàn)了許多新問題，新矛盾，新困難。零售客戶作為市場(chǎng)主體，更需要制定的公約、章程、承諾的約束，共同維護(hù)卷煙經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)的正常秩序，從根本上樹立正確的經(jīng)營(yíng)觀，協(xié)助工商一起解決和查處“二次批發(fā)、左右市場(chǎng)、擾亂市場(chǎng)”等違法大戶行為。

二、比起收集信息，“假設(shè)-執(zhí)行-驗(yàn)證”更重要

經(jīng)營(yíng)在于方式方法，核心因素是產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)的內(nèi)容，與店鋪規(guī)模的大小并無直接聯(lián)系。從變化中讀懂“未來”，建立“假設(shè)”然后“執(zhí)行”，再對(duì)結(jié)果進(jìn)行“驗(yàn)證”，這一過程的持續(xù)滲透，有助于優(yōu)化零售模式。

以單品管理為例，比如發(fā)現(xiàn)昨天某款卷煙賣出10條，今天賣出15條，就需要思考為什么會(huì)增加？是由于其他產(chǎn)品缺貨了，顧客替代性選擇？還是基于場(chǎng)景下的偶然消費(fèi)？是顧客性別年齡層次等屬性發(fā)生了變化？還是經(jīng)過主動(dòng)推薦改變了消費(fèi)選擇等等？因此，這里所說的“假設(shè)”并不是憑空想象，而是以銷售數(shù)據(jù)為出發(fā)點(diǎn)，結(jié)合偶然性的口感、人群、需求、營(yíng)銷等前瞻性信息，進(jìn)行客觀的分析和思考，提前預(yù)判顧客的消費(fèi)心理，并以此為基礎(chǔ)訂貨，再通過當(dāng)天收銀結(jié)算的POS系統(tǒng)，精確的掌握產(chǎn)品銷售的數(shù)量和時(shí)間，印證和調(diào)整自己的假設(shè)，然后再繼續(xù)下一輪的“假設(shè)-執(zhí)行-驗(yàn)證”步驟。

三、不是“為了顧客”，而是要站在顧客的立場(chǎng)考慮

零售終端最重要的就是拉近與顧客之間的距離。一是要拉近與消費(fèi)者物理上的距離，你離他越近越好，另外一方面就是心理上的距離，如何在心理上拉近舉例其實(shí)更關(guān)鍵。比如，站到年輕群里的角度去思考，我為什么要賣他的“細(xì)支卷煙或中卷支煙？當(dāng)你可以列出來三四五六七八個(gè)理由，但不要用自己的知識(shí)去幫助他們做思維上的選擇，而應(yīng)該用一些事情去引導(dǎo)，讓他們產(chǎn)生消費(fèi)場(chǎng)景的聯(lián)想。除此之外，這種“貼近”還可以重點(diǎn)從“送貨上門服務(wù)”和“網(wǎng)絡(luò)零售”中得到改變。目前，賣方以網(wǎng)絡(luò)形式接觸客戶，取得訂單再送貨上門的服務(wù)就是常說的“現(xiàn)代版推銷術(shù)”，而我們今后所面臨的一大問題正是該如何擴(kuò)大這種網(wǎng)絡(luò)零售，持續(xù)滿足客戶多變的需求。

應(yīng)該說，擁抱顧客的最好方式還是自己也要懂得生活，理解生活。從我們自己每天早上起床到晚上睡覺，你所需要的任何一件東西和服務(wù)都是商業(yè)應(yīng)該提供的，如果你感覺到有不方便的地方，不妨用這種眼光去想一想我們的門店，或許就能發(fā)現(xiàn)許多的問題。

四、明確當(dāng)前的消費(fèi)模式并非“多樣化”趨勢(shì)，而是“統(tǒng)一化”趨勢(shì)

俗話講，“群眾的眼睛是雪亮的”，這也意味著產(chǎn)品的銷售量與產(chǎn)品的品質(zhì)往往互為正比。我們常常聽到一種聲音，那就是要不斷滿足日益?zhèn)€性化、多元化的消費(fèi)訴求。這其實(shí)沒錯(cuò)，但前提是我們一定要看清社會(huì)整體的統(tǒng)一變化趨勢(shì)，這就是伴隨國(guó)民經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步推進(jìn)，品質(zhì)才是消費(fèi)的”基本面“。

基于此，一定要讀懂消費(fèi)者的心理，認(rèn)識(shí)到他們隨時(shí)代而變的價(jià)值取向，包括始終站在顧客的立場(chǎng)考慮問題。這就像北京成功的模式在四川不一定能成功，在上海也不一定能成功，在廣東也不一定能成功。因?yàn)楦鞯叵M(fèi)者的需求不一樣，并且在同一個(gè)地方因?yàn)樾詣e不一樣，年齡不一樣，文化程度不一樣，對(duì)消費(fèi)需求以及接受的程度都是不一樣的。所以我們對(duì)待大量涌入的新品類，要冷靜分析、準(zhǔn)確判斷，而不是看到之后，簡(jiǎn)單的模仿與照搬式進(jìn)貨。

五、成為有創(chuàng)新能力的推銷員

大多數(shù)沒有更好發(fā)展的煙酒店，基本存在于以下兩種情況，一是不能從以前的成功經(jīng)驗(yàn)當(dāng)中走出來，不能嘗試新的挑戰(zhàn)，另外就是只顧眼前利益，出奇制勝，導(dǎo)致應(yīng)對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，不堪一擊。

當(dāng)然，決定事業(yè)成敗與否的關(guān)鍵因素在于“人”。要想掀起“改變”的浪潮，比起大刀闊斧的推翻一切，大膽地轉(zhuǎn)換“思維模式”才是推進(jìn)改革的第一步。對(duì)于思維方式轉(zhuǎn)變的方式方法，沒有一個(gè)可以快速解決的途徑，這個(gè)需要訓(xùn)練，要養(yǎng)成不斷去否定現(xiàn)狀，去肯定新鮮事物的思維習(xí)慣，包括接觸更多的人，接觸更多的消費(fèi)者，接觸更多年齡層的人，這個(gè)很重要。另外接受各種各樣的價(jià)值觀，接受各種各樣的思維方式，包容各種各樣的想法，也是非常重要的。因此，每一種思維方式都有自己的優(yōu)點(diǎn)，巧妙地轉(zhuǎn)化它的優(yōu)點(diǎn)結(jié)合成自己的零售語言，才能擁有強(qiáng)大的”路人緣“。

以上便是香煙網(wǎng)小編為大家介紹的關(guān)于如何做好煙酒零售生意 零售店的五個(gè)經(jīng)營(yíng)方法介紹！的相關(guān)內(nèi)容，大家看完之后是不是對(duì)于煙草零售的相關(guān)信息更加了解呢，想要了解更多內(nèi)容歡迎點(diǎn)擊：煙草零售店如何訂煙 煙草零售店網(wǎng)上訂煙需注意的問題介紹