先表明立場(chǎng)，筆者始終支持自律互助小組建設(shè)，或者更準(zhǔn)確地說，筆者堅(jiān)持認(rèn)為保證零售客戶合理盈利才是最好的服務(wù)。然而，現(xiàn)時(shí)很多地方的自律互助小組建設(shè)，卻有著強(qiáng)烈的用力過猛的感覺。甚至還有把自律互助小組建設(shè)當(dāng)為政績(jī)工程、面子工程，越往基層主體，形式越花哨、動(dòng)作越夸張，這樣下去好好的路走著走著就偏離了主線。
重視自律互助小組建設(shè)當(dāng)然沒有問題，但如果流于形式、急功近利、貪大求全卻是大問題。
最典型的跑偏，莫過于片面追求高覆蓋率。某些地方，對(duì)于自律互助小組建設(shè)的覆蓋面開口就是全區(qū)域、全類型100%覆蓋率，動(dòng)輒就要求全體零售客戶必須加入。正所謂理想豐滿、現(xiàn)實(shí)骨感。
事實(shí)上，100%的覆蓋率，對(duì)零售客戶乃至自律互助小組建設(shè)本身并沒有絕對(duì)的必要，做沒做到也沒有本質(zhì)的區(qū)別。換一個(gè)角度，追求過高的覆蓋率和完成比率，本質(zhì)上還是政績(jī)觀的偏差，不由自主地陷入到“結(jié)果絕對(duì)化”、“我覺得好就是為你好”的思維誤區(qū)。
而且，為了保證這樣的目標(biāo)，以及維持后續(xù)的過程，個(gè)別地方還采取了一些“非常”手段，甚而游走于“釣魚執(zhí)法”的邊緣。另一方面，市場(chǎng)經(jīng)理、客戶經(jīng)理介入太多、牽扯過大，既不利于自律互助的常態(tài)化，也加重了基層一線的負(fù)擔(dān)。
此外，自律互助進(jìn)入常態(tài)化之后，過于追求形式的問題也逐漸暴露出來。
正因?yàn)樽月苫ブ鸀樾袠I(yè)重視、市場(chǎng)歡迎、客戶期待，更需要系統(tǒng)的頂層設(shè)計(jì)與有效的落地執(zhí)行。
首先需要確認(rèn)的是，提高并且保證貨源、證照是推動(dòng)自律互助最為重要的根本和前提。證照含金量的道理不多講，僧多粥少與粥少僧多的現(xiàn)實(shí)和區(qū)別擺在那里，貨源含金量則需要“稍緊平衡”的基礎(chǔ)與支撐，如果沒有龍頭的擰緊，再健全、再完善的自律互助更像是一紙空文，不知不覺中就淪為擺設(shè)。
當(dāng)然，這就離不開嚴(yán)厲打擊違法大戶的一以貫之，破壞市場(chǎng)秩序、擾亂市場(chǎng)價(jià)格的畢竟只是極其少數(shù)，大多數(shù)的降價(jià)銷售不過是迫不得已的被動(dòng)跟風(fēng)。對(duì)于這樣的“極少數(shù)”，就要始終保持高壓態(tài)勢(shì)，決不能掉以輕心，同時(shí)也要有效維護(hù)守法大戶的合法權(quán)益，積極發(fā)揮守法大戶在培育品牌、宣傳產(chǎn)品、服務(wù)客戶等方面的窗口作用。
在這個(gè)基礎(chǔ)上，“稍緊平衡”是一方面，“供需平衡”是一方面。從實(shí)際的情況看，局部、少數(shù)貨源安排的不盡科學(xué)、貨源投放的不盡合理倒在其次，反而更為突出的是區(qū)域、品類、價(jià)位和品牌的不均衡。
除了貨源組織的適銷對(duì)路、貨源投放的公平公正，現(xiàn)在“稍緊平衡”更需要防止從一個(gè)極端走向另外一個(gè)極端，“緊”不是目的，“緊”也不是水平，關(guān)鍵是要“平衡”?？偭颗c結(jié)構(gòu)、品牌與產(chǎn)品、品類與價(jià)位的平衡，還需要更加精準(zhǔn)和精細(xì)化的技術(shù)與操作。
自律是前提，也是基礎(chǔ)，或者說是手段方法。對(duì)于自律互助常態(tài)化、體系化，一定不能本末倒置，最開始當(dāng)然可以把價(jià)格自律作為突破口，到最后還是要還原到提高客戶經(jīng)營(yíng)能力和提升經(jīng)營(yíng)效益上來。
所以，平臺(tái)化才是自律互助小組建設(shè)的未來。前期，一些地方以“小組之家”為載體開展了多形式、多主題的自律互助活動(dòng)，有些企業(yè)和品牌也主動(dòng)參與進(jìn)去，通過“小組之家”來開展品牌宣講、產(chǎn)品推薦。要搭建好“小組之家”這個(gè)平臺(tái)，這些都是很好的思路，但最好有更加系統(tǒng)的設(shè)計(jì)與規(guī)劃。
自律互助是好事情，做這件事既不能流于形式，也不要搞成負(fù)擔(dān)，這也是零售客戶所支持和期待的自律互助。
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