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專賣和銷售工作是煙草商業(yè)企業(yè)的主業(yè)工作之一，其重要性不言而喻。在推動(dòng)煙草商業(yè)企業(yè)發(fā)展進(jìn)程中，專賣和銷售工作如車之雙輪、鳥(niǎo)之雙翼，只有同頻共振才能行得穩(wěn)、飛得高。目前，煙草商業(yè)企業(yè)談專銷結(jié)合工作談了多年，但是在一定程度上仍然存在結(jié)合不夠緊密、作用不夠明顯等問(wèn)題，甚至可以看做是制約煙草商業(yè)企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的瓶頸。筆者現(xiàn)結(jié)合自身工作實(shí)際，就深化專銷結(jié)合，助推煙草商業(yè)企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展作如下思考。

一、專賣和銷售，目標(biāo)上要緊密結(jié)合

專賣和銷售是一個(gè)有機(jī)整體，既相互支持又相互依托。專賣和銷售的目標(biāo)是共同的、一致的，就是要凈化市場(chǎng)、滿足市場(chǎng)、服務(wù)好客戶，就是為了維護(hù)國(guó)家利益，增加國(guó)家財(cái)政積累，維護(hù)消費(fèi)者利益，滿足消費(fèi)需求。專賣和銷售要把推動(dòng)煙草商業(yè)企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展作為共同目標(biāo)，努力做好專銷結(jié)合這篇文章。專賣就像是推土機(jī)，銷售就像是播種機(jī)。專賣部門清理完市場(chǎng)上的違法卷煙后，銷售部門要及時(shí)跟上，科學(xué)投放市場(chǎng)上適銷對(duì)路卷煙，及時(shí)填補(bǔ)違法卷煙騰退的空間。要通過(guò)專賣的治標(biāo)和營(yíng)銷的治本，做到雙劍合璧，切實(shí)提升市場(chǎng)凈化率和市場(chǎng)滿足率，最終實(shí)現(xiàn)讓“假、私、非”卷煙在市場(chǎng)上看不到、買不著。

二、專賣和銷售，思想上要緊密結(jié)合

專賣和銷售要結(jié)合，不能相互孤立的看問(wèn)題，要在思想認(rèn)識(shí)上高度結(jié)合。評(píng)價(jià)專賣工作的好壞，可以站在銷售的角度來(lái)看，比如看客戶盈利水平、看價(jià)格穩(wěn)定程度、看品牌培育能力等，也就是說(shuō)，專賣工作要有市場(chǎng)的思想，要有客戶的觀念。反過(guò)來(lái)，評(píng)價(jià)營(yíng)銷工作的成效，也可以站在專賣的角度來(lái)看，比如看市場(chǎng)的凈化程度、看大戶控制小戶、看違法卷煙流動(dòng)等，也就是說(shuō)，銷售工作要有規(guī)范的思想，要有自律的觀念。專賣和銷售要通過(guò)思想上的結(jié)合，實(shí)現(xiàn)行動(dòng)上的統(tǒng)一，最終做到知行合一。

三、專賣和銷售，行動(dòng)上要緊密結(jié)合

專賣和銷售要心往一處想，勁往一處使，形成緊密合力，在市場(chǎng)監(jiān)管、品牌培育等各項(xiàng)工作上取得事半功倍的效果。特別是要突出提升管理控制能力，對(duì)訂單有效滿足率低、有流入風(fēng)險(xiǎn)的市場(chǎng)，專賣部門就要重點(diǎn)監(jiān)管，營(yíng)銷部門也要有針對(duì)性加大市場(chǎng)投放。對(duì)訂單有效滿足率高、有流出風(fēng)險(xiǎn)的市場(chǎng)，內(nèi)管部門要加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)品規(guī)的預(yù)警分析，專賣部門要加強(qiáng)對(duì)違規(guī)慣戶經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的監(jiān)管，營(yíng)銷部門就要“釜底抽薪”，及時(shí)調(diào)整相應(yīng)品規(guī)貨源供應(yīng)策略，將量控下來(lái)，將價(jià)調(diào)上去，滿足本地市場(chǎng)真實(shí)需求，實(shí)現(xiàn)供求一致，共同守住市場(chǎng)、調(diào)節(jié)好市場(chǎng)。

四、專賣和銷售，人員上要緊密結(jié)合

專銷結(jié)合絕不是簡(jiǎn)單地將人員混在一起、捆綁考核，而是專賣、營(yíng)銷人員要互相補(bǔ)臺(tái)、互相配合，不能出現(xiàn)問(wèn)題互相指責(zé)、互相推諉、各自為戰(zhàn)。專銷結(jié)合是人員的結(jié)合，營(yíng)銷人員專賣化，專賣人員營(yíng)銷化，也就是全員專賣、全員營(yíng)銷的概念。這樣說(shuō)并不是要營(yíng)銷人員直接參與市場(chǎng)檢查，也不是要專賣人員去壓銷卷煙，而是要改變傳統(tǒng)思維。在當(dāng)前規(guī)范執(zhí)法要求越來(lái)越嚴(yán)格的大環(huán)境下，更加突顯了專銷結(jié)合的重要性。營(yíng)銷人員在日常走訪服務(wù)時(shí)，可以留意下客戶是否擺賣了違法卷煙，可以留意下卷煙條碼是否和客戶許可證號(hào)碼一致，將這些有價(jià)值的信息事后及時(shí)反饋給專賣人員，為專賣人員后續(xù)開(kāi)展針對(duì)性案件經(jīng)營(yíng)提供幫助。配送人員在卷煙配送過(guò)程中發(fā)現(xiàn)各類涉煙違法違規(guī)的行為也要及時(shí)傳遞給專賣人員，為針對(duì)性打擊非法兜售、非法收購(gòu)提供線索。專賣人員在市場(chǎng)檢查中，也可以宣傳卷煙銷售政策、營(yíng)銷策略和有效貨源信息，關(guān)注客戶的經(jīng)營(yíng)狀況，力所能及地解答客戶有關(guān)營(yíng)銷服務(wù)問(wèn)題，持續(xù)拉近與客戶的距離?？傊?，營(yíng)銷人員要成為專賣案源線索的收集者，專賣人員也要成為卷煙營(yíng)銷服務(wù)的輔導(dǎo)員。

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