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去年春天店里的哪件商品最暢銷？上個(gè)月的卷煙銷售額和去年同期相比是否有變化？顧客最喜歡在哪個(gè)時(shí)間段購(gòu)物？店里的各類數(shù)據(jù)能告訴我們答案。在數(shù)據(jù)時(shí)代，數(shù)據(jù)之于經(jīng)營(yíng)的重要性不言而喻。但是，哪些數(shù)據(jù)比較重要？如何獲得這些數(shù)據(jù)？怎么才能讓數(shù)據(jù)更好地助力卷煙經(jīng)營(yíng)？讓我們一起往下看～

1、會(huì)員數(shù)據(jù)

我認(rèn)為運(yùn)用會(huì)員數(shù)據(jù)能夠充分把握消費(fèi)者的個(gè)性化需求，讓我熟悉顧客消費(fèi)特點(diǎn)，對(duì)提升贏利十分有幫助。

一開始，籌備開店耗費(fèi)了大量資金，但為了獲得會(huì)員數(shù)據(jù)保證日后運(yùn)營(yíng)，我還是推出了一場(chǎng)力度很大的活動(dòng)：會(huì)員充值滿300元送100元，充值滿500元憑會(huì)員卡消費(fèi)可打9折。會(huì)員消費(fèi)可以獲得積分，累積到一定數(shù)額后可兌換優(yōu)惠券。僅僅一個(gè)月，我便收獲了700名會(huì)員，獲得了很多會(huì)員數(shù)據(jù)。

會(huì)員數(shù)據(jù)用處很大。一是有助于把握消費(fèi)需求。我每月都會(huì)匯總出會(huì)員的消費(fèi)走勢(shì)圖和商品銷售排行榜，對(duì)會(huì)員購(gòu)入商品、消費(fèi)頻率進(jìn)行分析。同時(shí)針對(duì)會(huì)員的需求，適時(shí)調(diào)整商品進(jìn)貨數(shù)量。二是為會(huì)員“畫像”。不同性別、年齡、愛好的會(huì)員的消費(fèi)習(xí)慣也不一樣，根據(jù)消費(fèi)信息和登記信息進(jìn)行再加工，然后根據(jù)其社會(huì)屬性、消費(fèi)屬性、偏好屬性、時(shí)尚屬性等為會(huì)員進(jìn)行“畫像”，可以比較準(zhǔn)確地開展促銷活動(dòng)，降低營(yíng)銷成本。同時(shí)，超過三個(gè)月未消費(fèi)的會(huì)員，對(duì)其發(fā)放優(yōu)惠券并進(jìn)行短信提醒，有助于刺激二次消費(fèi)。

（江西蘆溪縣零售客戶 徐媛口述 彭雨晨整理）

2、客單價(jià)

近幾年，我越來越意識(shí)到數(shù)據(jù)對(duì)于經(jīng)營(yíng)的重要性，尤其是客單價(jià)?？蛦蝺r(jià)是平均每位顧客購(gòu)買商品的金額，在一定程度上反映了消費(fèi)群體的特點(diǎn)，體現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)品類是否合理、贏利狀態(tài)是否健康、顧客對(duì)店鋪的忠誠(chéng)度如何等。一般來說，客單價(jià)越高，毛利越大，贏利自然水漲船高。

手工計(jì)算太費(fèi)勁，我是通過有相應(yīng)功能的手機(jī)收款A(yù)PP獲取數(shù)據(jù)的。就拿今年2月來說，通過統(tǒng)計(jì)，我店的客單價(jià)是55元，比1月增加了11元，雖然2月總銷售額比不上1月，但在銷售總額略有減少、消費(fèi)人數(shù)減少的情況下，客單價(jià)卻有所上升。這說明了春節(jié)后營(yíng)業(yè)額和訂單量雖然減少了，但每位顧客消費(fèi)的金額仍比年前高。

要保持并提高客單價(jià)，除了保持顧客忠誠(chéng)度，還要適當(dāng)開展活動(dòng)來鎖住客源。比如開通會(huì)員制，會(huì)員享受積分打折、生日驚喜等，既可保持顧客忠誠(chéng)度又能提高客單價(jià)，提高店鋪人氣。

若客單價(jià)和訂單數(shù)同時(shí)降低，便要認(rèn)真找原因了，應(yīng)從進(jìn)店消費(fèi)人群的變化、經(jīng)營(yíng)品類是否合理、商品定價(jià)是否合理等方面查找原因，再對(duì)癥下藥。

（廣西貴港市零售客戶 李玉輝口述 柯欣燕整理）

3、銷售數(shù)據(jù)

我特別關(guān)注銷售數(shù)據(jù)。自從店里安裝了進(jìn)銷存管理系統(tǒng)，通過查詢每天實(shí)體店、微信訂單實(shí)時(shí)的銷售記錄，我就能知道當(dāng)月贏利是多少，最近哪款單品賣得比較好，還可以跟去年同期數(shù)據(jù)相比較，看看今年的銷售狀況有沒有大變化，變化原因在哪里。

銷售數(shù)據(jù)獲得后，需要進(jìn)行分析才能讓這些數(shù)字為經(jīng)營(yíng)服務(wù)。對(duì)于我來說，各類銷售數(shù)據(jù)中，最好用的就是分品類的銷售數(shù)據(jù)。

以店里的酒類為例，最近一段時(shí)間，紅瓶婚宴用酒賣得比較好，這說明本地又迎來了婚慶小高峰。同時(shí)，在微信群開展活動(dòng)，通過互動(dòng)取得的顧客需求數(shù)據(jù)，對(duì)下一步的酒品推廣也起很大作用。查看微信訂單，我也可以分析顧客一般會(huì)在什么時(shí)間下單，還有哪個(gè)片區(qū)的顧客對(duì)酒的關(guān)注度、購(gòu)買量有所提升。

銷售數(shù)據(jù)雖然表面上看是枯燥的數(shù)字，但利用好就是生動(dòng)的贏利信息。銷售數(shù)據(jù)直接反映近期銷售情況，促進(jìn)我對(duì)銷售方式進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整，幫助我提升贏利水平。

（河北吳橋縣零售客戶 劉耐崗/文）

4、“滯銷榜”

數(shù)據(jù)能讓我們?cè)诳吹絻?yōu)勢(shì)的同時(shí)正視劣勢(shì)。只有了解到哪些是“拖后腿”的滯銷產(chǎn)品，才能提升整體收入。

我的店開在小區(qū)門口，客流量不大卻很穩(wěn)定，消費(fèi)者以附近的居民為主。因此，我以周圍居民的喜好為導(dǎo)向來調(diào)配商品。我根據(jù)每天的銷售情況，為店鋪中的所有商品設(shè)置了“滯銷榜”，每月統(tǒng)計(jì)一次銷量和庫(kù)存，將存銷比倒數(shù)十名的商品列為重點(diǎn)關(guān)注對(duì)象。同時(shí)，根據(jù)月度表，統(tǒng)計(jì)出季度、半年度和年度滯銷商品，重點(diǎn)關(guān)注連續(xù)滯銷三個(gè)月以上的商品。

對(duì)于單月度滯銷的商品，我認(rèn)為應(yīng)當(dāng)從陳列、外觀等方面進(jìn)行調(diào)整。將商品放置在貨柜中心，精心設(shè)計(jì)陳列樣式，保證商品干凈、整潔，吸引消費(fèi)者眼球。

對(duì)于季度滯銷的商品，我會(huì)摸清其季節(jié)規(guī)律，調(diào)整進(jìn)貨數(shù)量和頻率。淡季時(shí)少進(jìn)貨，旺季時(shí)多進(jìn)貨。同時(shí)，在淡季時(shí)大膽開展促銷活動(dòng)。

對(duì)于半年度滯銷的商品，我會(huì)考慮開展消費(fèi)者調(diào)研活動(dòng)，詢問消費(fèi)者對(duì)這款商品的評(píng)價(jià)、需求，根據(jù)實(shí)際情況考慮是否下架，不再進(jìn)購(gòu)。

（江西上饒市零售客戶 王麗口述 程藝然整理）

5、人氣數(shù)據(jù)

開店多年，我越來越感覺到消費(fèi)者進(jìn)店的時(shí)間段比較集中，且有規(guī)律。

感覺歸感覺，我決定進(jìn)行一次人氣盤點(diǎn)。利用一個(gè)下雨天，店內(nèi)生意比較冷清的時(shí)候設(shè)計(jì)一張表格。表格里標(biāo)出每天每個(gè)時(shí)間段的進(jìn)店人數(shù)、消費(fèi)者的性別、購(gòu)買的商品等，用來對(duì)進(jìn)店的消費(fèi)人員進(jìn)行記錄與調(diào)查。

統(tǒng)計(jì)顯示，來店買煙的消費(fèi)者主要集中在早上八點(diǎn)以前和晚上六點(diǎn)以后。我分析得出：八點(diǎn)前買煙的消費(fèi)者主要是滿足當(dāng)天工作期間的品吸，購(gòu)買的卷煙基本上為老規(guī)格；晚上六點(diǎn)以后的消費(fèi)者大都穿著休閑裝出來散步購(gòu)買，購(gòu)買的卷煙基本上是細(xì)支煙。從上午十點(diǎn)到十一點(diǎn)、下午三點(diǎn)到四點(diǎn)這段時(shí)間抽樣的數(shù)據(jù)看，十四天時(shí)間內(nèi)，只有星期六和星期日共十位消費(fèi)者進(jìn)店購(gòu)買卷煙。這么一收集和分析，就能知道哪個(gè)時(shí)間段買煙的人多，購(gòu)買卷煙的類型是什么，從而實(shí)現(xiàn)科學(xué)備貨，也能合理安排看店時(shí)間。

從那以后，我和老婆做好了分工，我一般上午十點(diǎn)多去菜市場(chǎng)買菜，下午三點(diǎn)多去健身房或者補(bǔ)個(gè)覺，晚上則精神百倍地延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間。

（江蘇南京市零售客戶 李恒恒口述 盧進(jìn)整理）