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當(dāng)前隨著國(guó)內(nèi)疫情有效控制，各地企業(yè)有序復(fù)工復(fù)產(chǎn)，人們的生產(chǎn)生活陸續(xù)恢復(fù)正常，客戶經(jīng)理該如何做好卷煙營(yíng)銷呢？筆者認(rèn)為要從以下幾個(gè)方面入手：

一、把握營(yíng)銷切入點(diǎn)：思想糾偏，信心激勵(lì)

部分卷煙零售戶經(jīng)過前期一場(chǎng)突發(fā)疫情的沖擊，思想上發(fā)生了一定變化，信心方面有了一些波動(dòng)。而消費(fèi)者在卷煙消費(fèi)需求方面發(fā)生了不少改變，需求降低或減少，因此大大增加了卷煙難度，由此對(duì)卷煙經(jīng)營(yíng)缺乏耐心，也不愿花更多時(shí)間和精力去搞卷煙經(jīng)營(yíng)；還有的零售戶受庫(kù)存壓力影響，由于高檔煙積壓較多，不僅導(dǎo)致資金周轉(zhuǎn)困難，還得花時(shí)間去保管；還有零售戶急于想挽回前期因疫情影響所造成的經(jīng)濟(jì)損失，于是劍走偏鋒，想出一些過激的辦法，視《煙草專賣法》不顧，低價(jià)回購(gòu)、網(wǎng)購(gòu)卷煙，從中牟利。

面對(duì)卷煙零售戶這種復(fù)雜狀況，客戶經(jīng)理要加大走訪調(diào)研力度，摸清摸準(zhǔn)片區(qū)零售戶的思想動(dòng)態(tài)，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)糾正；要加大信心激勵(lì)，耐心鼓勵(lì)客戶，糾正他們對(duì)卷煙經(jīng)營(yíng)的錯(cuò)誤看法；要幫助客戶分析矛盾點(diǎn)和困難點(diǎn)所在，引導(dǎo)他們尋找對(duì)策，積極有效地應(yīng)對(duì)當(dāng)前經(jīng)營(yíng)中的困難。

二、把好營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)：因人施策，消化庫(kù)存

客觀地講疫情擊垮了一些微小企業(yè)，也改變了不少消費(fèi)者的消費(fèi)需求和愛好。消費(fèi)需求改變既成事實(shí)，很少有消費(fèi)者在疫情后報(bào)復(fù)性消費(fèi)，尤其是在卷煙需求方面更鮮見報(bào)復(fù)性消費(fèi)現(xiàn)象。據(jù)不少卷煙零售戶反映，當(dāng)前高檔煙消費(fèi)需求弱，庫(kù)存量大，經(jīng)營(yíng)較難；而中低檔煙需求相對(duì)正常，經(jīng)營(yíng)頗暢。

為此客戶經(jīng)理要因人施策，消化庫(kù)存。由于受卷煙零售戶自身能力素養(yǎng)、超市位置以及周邊消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)營(yíng)銷，在卷煙庫(kù)存方面不盡相同。有的是因?yàn)榭蛻糇陨碇鲃?dòng)性欠缺造成的，有的能力不足所致，有的態(tài)度問題所致。客戶經(jīng)理要深入研究每一個(gè)卷煙庫(kù)存戶的實(shí)際情況，包括造成庫(kù)存原因、庫(kù)存品牌及數(shù)量等，幫助他們制訂行之有效的去庫(kù)存措施。要確保措施具有靈活性、可操作性和實(shí)效性，從而更好地促進(jìn)卷煙經(jīng)營(yíng)。

三、把脈營(yíng)銷困難點(diǎn)：反饋訴求，爭(zhēng)取支持

客戶經(jīng)理在營(yíng)銷中要認(rèn)真傾聽客戶訴求，尤其要密切關(guān)注零售戶困惑的矛盾點(diǎn)、困難點(diǎn)。概括當(dāng)前卷煙營(yíng)銷的困難點(diǎn)有以下三個(gè)：一是如何幫助部分客戶快速有效去庫(kù)存？二是目前正是卷煙消費(fèi)淡季，如何確保經(jīng)營(yíng)穩(wěn)中有升？三是當(dāng)前政策收緊，城郊或農(nóng)村零售戶面臨著不僅是高檔煙限量供應(yīng)，而且暢銷的中低檔供應(yīng)也趨緊的矛盾，怎會(huì)化解？可以說這三個(gè)問題是影響當(dāng)前卷煙營(yíng)銷工作和卷煙經(jīng)營(yíng)的重要困難和矛盾點(diǎn)。客戶經(jīng)理用心用情研究，俯下身子調(diào)研，靜下心來思考，才能尋找突破口。特別是第三個(gè)問題，是當(dāng)前困擾城郊或農(nóng)村零售戶的焦點(diǎn)。由于供貨政策趨緊，導(dǎo)致較為暢銷的中低檔煙時(shí)常斷供，于是出現(xiàn)好賣的沒貨賣，賣不了的卻庫(kù)存積壓現(xiàn)象，這不僅影響卷煙零售戶的激情，也引發(fā)消費(fèi)者的不滿和埋怨。因此客戶經(jīng)理要及時(shí)向公司反饋訴求，爭(zhēng)取支持。讓公司在供貨結(jié)構(gòu)方面做好調(diào)整，保障暢銷煙的適量供應(yīng)。這樣才能贏得客戶和消費(fèi)者的信賴與支持，助力卷煙營(yíng)銷持續(xù)健康發(fā)展！

四、把準(zhǔn)營(yíng)銷著力點(diǎn)：創(chuàng)新思路，挖潛增效

當(dāng)前客戶經(jīng)理要把準(zhǔn)營(yíng)銷著力點(diǎn)，必須千方百計(jì)引導(dǎo)卷煙經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新思路，提質(zhì)增效，盡快恢復(fù)常態(tài)，從中受益。

一是思想理念創(chuàng)新?？蛻艚?jīng)理要引導(dǎo)卷煙經(jīng)營(yíng)戶徹底打破被動(dòng)坐等靠，要理直氣壯、創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)理念。即讓客戶認(rèn)識(shí)到做好卷煙消費(fèi)是事關(guān)服務(wù)消費(fèi)者、滿足需求、維護(hù)穩(wěn)定大局的大事情。

二是提高品牌的“顏值”。引導(dǎo)客戶優(yōu)化陳列，創(chuàng)新陳設(shè)，提高庫(kù)存品牌的顏值，提高曝光率。要勤出樣，不僅柜臺(tái)中陳列的單品要出樣，后邊背柜的成條卷煙也要出樣，這樣擴(kuò)大陳列面積，讓消費(fèi)者對(duì)它們“臉熟”，增加陳列面積也能提高品牌在消費(fèi)者心中的地位。當(dāng)消費(fèi)者為購(gòu)買某個(gè)品牌而拿不定主意的時(shí)候，要順勢(shì)推介新品，以期受到較好推介效果。

三是主動(dòng)出擊，挖掘品牌銷售潛力。作為客戶經(jīng)理，要引導(dǎo)零售客戶主動(dòng)出擊，尋找?guī)齑嫫放频纳虣C(jī)，挖掘庫(kù)存品牌的消費(fèi)潛力，促進(jìn)庫(kù)存品牌的銷售。挖掘婚慶用煙市場(chǎng)潛力，引導(dǎo)零售客戶變“坐商”為“行商”，出去走一走，和婚慶公司，和婚慶用品店展開“聯(lián)誼”活動(dòng)，借助婚慶機(jī)會(huì)促進(jìn)滯銷品牌的銷售。發(fā)現(xiàn)突發(fā)性的消費(fèi)需求，市場(chǎng)的商機(jī)那么多，每時(shí)每刻都在發(fā)生，零售客戶尋找商機(jī)，作為客戶經(jīng)理要做好輔助工作。利用招貼畫、POP、LED屏等設(shè)施設(shè)備，主動(dòng)宣傳庫(kù)存品牌，擴(kuò)大消費(fèi)者的選擇面。利用自媒體，借助QQ、微信等即時(shí)性通訊工具推廣店鋪，推介庫(kù)存卷煙。

四是多管旗下，靈活促銷?？蛻艚?jīng)理要幫助客戶要做好營(yíng)銷策劃，如采用物料促銷、免費(fèi)試吸、引導(dǎo)消費(fèi)、轉(zhuǎn)移銷售等方式，有效的消化滯銷品牌卷煙庫(kù)存，從而減輕客戶的庫(kù)存壓力，提高零售客戶卷煙銷售的積極性。

總之，當(dāng)前卷煙營(yíng)銷工作面臨困難大，難點(diǎn)突出，客戶經(jīng)理要充分發(fā)揮自己的聰明才智，靈活運(yùn)用智慧技巧，引導(dǎo)客戶增強(qiáng)信心，扎實(shí)做好卷煙經(jīng)營(yíng)，助力行業(yè)不斷向前發(fā)展！

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