當(dāng)前，受疫情影響，許多卷煙客戶對(duì)高檔煙銷售紛紛吐槽：“銷售慢，庫(kù)存多......”有的店主甚至對(duì)今年的高檔煙銷售失去了信心，不再訂購(gòu)。如何看待這一問題？筆者認(rèn)為，高檔煙銷售不順暢，一方面反映出疫情下卷煙消費(fèi)的真實(shí)狀態(tài)，另一方面說(shuō)明了零售戶缺乏經(jīng)營(yíng)高檔煙的方法技巧，沒有看到高檔煙在卷煙零售中的“特殊地位”。為此，筆者采訪了幾位煙酒店、便利店老板，聽聽他們?cè)诮?jīng)營(yíng)高檔煙方面的成功之道。
年前，為了滿足假日需求，參照往年高檔煙銷量，我訂購(gòu)了一百條軟硬“中華”煙。本打算春節(jié)期間銷售一空，滿貫收官，再戰(zhàn)來(lái)年。誰(shuí)知一場(chǎng)突如其來(lái)的疫情，打亂了計(jì)劃，正月未售一條，二月份售出3條，三月份售出5條。到了四月份銷售依然緩慢，極不理想。我擔(dān)心這樣下去，不但影響經(jīng)營(yíng)資金正常周轉(zhuǎn)，還影響守店賣貨心情。
正當(dāng)我為積攢的高檔煙一籌莫展之際，多虧客戶經(jīng)理上門指導(dǎo)，幫我解除了后顧之憂。記得他問我：“有無(wú)老顧客的聯(lián)系方式？”我說(shuō)：“有十幾個(gè)顧客的電話。”客戶經(jīng)理讓我打電話，主動(dòng)聯(lián)系他們推銷中華煙。起初，我有點(diǎn)不好意思。理由是：咱是開店的，不是走街串戶的，這樣做可能會(huì)引起顧客誤解，甚至適得其反，流失客源?？蛻艚?jīng)理說(shuō)：“做生意不能坐等顧客，有時(shí)還要主動(dòng)聯(lián)系。聯(lián)系不成也沒關(guān)系，權(quán)當(dāng)問候一下，再說(shuō)都是老顧客老熟人，沒有啥不好意思的。”
第二天，他通過(guò)微信，給我提供了多個(gè)“如何與顧客打電話”的話術(shù)版本。于是，我壯著膽子，試著給幾個(gè)經(jīng)常在我店購(gòu)買軟中華煙的建筑工地的老板打電話，大意是：“*老板，您好，我是向陽(yáng)煙酒店的老板，感謝您對(duì)我店的厚愛和支持。受疫情影響，我店里軟硬中華煙貨源充足，您如果需要的話，可隨時(shí)來(lái)店，如果您工作繁忙，我可以送貨上門。”欣慰的是，當(dāng)天打了五個(gè)電話，除一個(gè)關(guān)機(jī)外，其余的都能打通，老板都非想象中的冷漠厭煩，個(gè)個(gè)客氣，滿口答應(yīng)。有的還說(shuō)明近期沒有購(gòu)買高檔煙的原因，比如工地未開工、招待費(fèi)縮減等。
當(dāng)天下午，兩個(gè)工地老板不約而同進(jìn)店，一個(gè)買了十條軟中華，另一個(gè)買了五條硬中華。有了這次小收獲，接下來(lái)，我又陸陸續(xù)續(xù)給七八個(gè)老顧客打電話、發(fā)微信，同樣產(chǎn)生了“蝴蝶效應(yīng)”。進(jìn)入五月份，我的軟硬中華庫(kù)存由當(dāng)初的80多條下降到25條，估計(jì)月底就會(huì)賣空。在此，感謝客戶經(jīng)理的“金點(diǎn)子”，也感謝老顧客的再次光臨。
點(diǎn)評(píng)：今年高檔煙銷售慢，與疫情影響有很大關(guān)系。但也要看到，高檔煙有市場(chǎng)，有穩(wěn)定的消費(fèi)群體，老顧客的消費(fèi)能力和消費(fèi)欲望依然在，并未減弱。時(shí)下，作為高檔煙經(jīng)營(yíng)的店主，在守店的同時(shí)，要積極主動(dòng)聯(lián)系老顧客，多說(shuō)客氣話、順心話、祝福話，讓他們覺得你是實(shí)在人、誠(chéng)信戶。進(jìn)而吸引他們重新進(jìn)店，激發(fā)消費(fèi)欲望，減輕高檔煙庫(kù)存壓力。
開店二十多年，從來(lái)沒有遇到過(guò)今年這種特殊情況。受疫情影響，我的商店關(guān)門歇業(yè)長(zhǎng)達(dá)20多天。這都無(wú)所謂，關(guān)鍵是年前進(jìn)了兩萬(wàn)元的高檔煙，一直積壓，銷售緩慢，就像一塊石頭，壓心口堵得慌，曾經(jīng)有人建議我聯(lián)系大戶，低價(jià)處理高檔煙。但我沒有答應(yīng)，總盼著顧客進(jìn)店，逐步消化庫(kù)存。
俗話說(shuō)的好：只要思想不滑坡，方法總比困難多。從三月下旬開始，在向老顧客推銷高檔煙的同時(shí)，我通過(guò)熟人、親戚、朋友，結(jié)交高檔煙消費(fèi)新朋友、新“上帝”。記得有一次，邀請(qǐng)一位多年未見的老同學(xué)做客。吃飯之余，問他平常抽什么牌子的煙？他說(shuō)出了一個(gè)高檔煙。于是，我給他介紹了一種新規(guī)格。老同學(xué)品吸后，認(rèn)為煙味不錯(cuò)，值得購(gòu)買。就這樣，三條高檔煙被同學(xué)購(gòu)買了，走時(shí)還留下一句話：“下半年給兒子結(jié)婚，要買十條軟中華，二十條黃鶴樓。你給我提前備貨，我按市場(chǎng)價(jià)付錢，不讓你吃虧，做生意都不容易。”聽了他的話，我的心暖烘洪的。
經(jīng)營(yíng)高檔煙，還有一個(gè)好辦法：給顧客“小便宜”。四月份，為了提升高檔煙銷量，我在煙柜上貼出一個(gè)溫馨提示：“凡購(gòu)買高檔煙，免費(fèi)贈(zèng)打火機(jī)一只”。起初，以為作用不大，效果不顯。但過(guò)了幾天，發(fā)現(xiàn)高檔煙銷量慢慢提升。我笑著問一位消費(fèi)者：“到我的店購(gòu)買高檔煙，是不是沖著打火機(jī)來(lái)的？”他回答道：“是呀，一個(gè)打火機(jī)不值錢，但免費(fèi)贈(zèng)送總比掏錢購(gòu)買好。”看來(lái)，卷煙零售有“竅門”，吸引顧客點(diǎn)子多。只要用心，就能化解高檔煙銷售壓力。
點(diǎn)評(píng)：不忘老顧客，結(jié)交新朋友。這是精明老板的成功之道，也是當(dāng)前穩(wěn)銷量、穩(wěn)消費(fèi)、穩(wěn)收入的有效途徑。有人說(shuō)，新顧客難打交道，不好伺候。其實(shí)，顧客都是由新變老，由少變多。作為店主，只要你貨真價(jià)實(shí)，優(yōu)質(zhì)服務(wù)，就能吸引“上帝”，擴(kuò)大消費(fèi)群體，提升顧客回頭率。劉女士的點(diǎn)子值得學(xué)習(xí)借鑒。
最近，我店的高檔煙出售快，業(yè)績(jī)喜人，近五月上旬就賣了20多條中華、30條黃鶴樓、5條南京九五之尊。為何高檔煙賣得多？主要是自己聯(lián)系了五六家紅白喜事用煙戶，既有老顧客，也有新買主。
以前，我對(duì)紅白喜事用煙不夠重視，覺得本地人辦事用煙檔次不高，以5元、10元中低檔煙為主，很少用高檔煙。后來(lái)發(fā)現(xiàn)，紅白喜事用煙檔次在提升，戶主在購(gòu)買中低檔卷煙的同時(shí)，還要購(gòu)買幾條高檔煙，用于招待貴客。有些經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)的主戶，購(gòu)買高檔煙的品牌規(guī)格價(jià)位更講究，數(shù)量也多。
因此，在高檔煙銷售慢的情況下，通過(guò)聯(lián)系紅白喜事用煙戶，我的高檔煙經(jīng)營(yíng)并未受太大影響，相反，有的高檔煙還出現(xiàn)“斷貨”現(xiàn)象。
點(diǎn)評(píng)：現(xiàn)實(shí)中，紅白喜事用煙量大。難怪有的店主說(shuō)：有時(shí)看庫(kù)存積壓，煙賣不出去，忽然碰到了一個(gè)紅白喜事戶，結(jié)果一下子賣空。由此可以看出，卷煙零售有小顧客，也有大買主。在日常經(jīng)營(yíng)中，店主要關(guān)注紅白喜事戶，通過(guò)身邊的朋友親戚熟人，多打聽，多聯(lián)系他們，這樣對(duì)擴(kuò)大消費(fèi)群體，帶動(dòng)高檔煙消費(fèi)，提升卷煙零售水平大有好處。
受疫情影響，其實(shí)不光是高檔煙的銷售難，而是整個(gè)零售行業(yè)都在面臨著轉(zhuǎn)型與升級(jí)。如果我們零售戶還像以前一樣坐等靠，那店鋪很難經(jīng)營(yíng)下去。所以我們要多種渠道、多種嘗試，來(lái)尋找商機(jī)，解決當(dāng)前的困難。
通過(guò)以上三位零售戶的經(jīng)營(yíng)之道，我們也不難看出，其實(shí)高檔煙還是有市場(chǎng)的，只要我們細(xì)心觀察市場(chǎng)，合理運(yùn)用銷售技巧，就可以盡快解決高檔煙庫(kù)存問題。如果你還有什么好方法，也歡迎留言與分享給大家。
以上便是香煙網(wǎng)小編為大家介紹的關(guān)于煙草零售戶的銷售之道介紹 香煙庫(kù)存多也能創(chuàng)造收益！的相關(guān)內(nèi)容，大家看完之后是不是對(duì)于煙草零售的相關(guān)信息更加了解呢，想要了解更多內(nèi)容歡迎點(diǎn)擊：煙草現(xiàn)代零售終端有什么用 煙草現(xiàn)代終端的作用及經(jīng)營(yíng)方法
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