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當(dāng)前隨著國內(nèi)疫情有效控制，各地企業(yè)有序復(fù)工復(fù)產(chǎn)，人們的生產(chǎn)生活陸續(xù)恢復(fù)正常。各級煙草公司尤其縣市等基層公司，要搶抓機遇，切實提振卷煙零售戶的自信心，出真招幫客戶，用實措促盈利，真心實意幫助困難零售戶，激勵所有卷煙零售戶的積極性和主動性，提升卷煙銷售量，確保零售戶盈利。那么疫情后，如何確保卷煙零售戶盈利呢？

一、真心實意幫助困難客戶，為他們排憂解難

困難客戶主要包括以下幾種情況：有前期受疫情影響卷煙庫存量多，暫時銷售壓力大的；有家庭原因所致生活困難，經(jīng)營資金周轉(zhuǎn)不暢的；有身體殘疾，年老體衰的；有新手零售戶經(jīng)營經(jīng)驗不足的等。這些零售戶在經(jīng)營方面都存在這樣那樣的實際困難，影響到他們卷煙經(jīng)營的積極性和主動性，需要得到煙草公司和卷煙客戶經(jīng)理的愛心幫扶。切實為他們排憂解難，助力他們更好地做好卷煙經(jīng)營。

一是做好防護(hù)實地拜訪。客戶經(jīng)理通過有效途徑，摸清摸準(zhǔn)片區(qū)困難客戶人數(shù)、原因以及他們的經(jīng)營問題、庫存壓力、經(jīng)營短板等信息。明白哪些零售戶是當(dāng)前最困難的以及當(dāng)前主要困難是什么后，在做好自身防護(hù)的前提下逐一訪問困難零售戶。通過實地溝通交流、清理庫存等方式，對零售客戶疫情期間的經(jīng)營狀況進(jìn)行摸底，建立零售戶基礎(chǔ)檔案與問題臺賬。對身體殘疾和信心不足的零售戶要激勵，努力提振他們的信心，努力想辦法應(yīng)對危機。

二是梳理思路制訂措施?？蛻艚?jīng)理對困難零售戶開展一對一針對性指導(dǎo)，梳理規(guī)劃符合零售戶情況的品牌、價位和經(jīng)營模式，為零售客戶制訂詳細(xì)的幫扶措施。例如對資金困難的可以幫助了解貸款政策；對卷煙庫存壓力大的，要引導(dǎo)其挖潛增效，指導(dǎo)他們合理設(shè)計陳列，科學(xué)促銷，通過積分、贈品、免費體驗及其它商品促銷等措施帶動卷煙去庫存。對公司有訴求的要及時向公司反饋，主動回應(yīng)。

二、加強卷煙自律小組建設(shè)，促進(jìn)規(guī)范經(jīng)營

自律小組是卷煙零售戶之間的一種自主形式，自律小組的成立有利于煙草加強專賣，規(guī)范卷煙經(jīng)營，維護(hù)市場秩序和價格。通過小組成員之間的互幫互助、相互制約、相互監(jiān)督，進(jìn)一步推動卷煙經(jīng)營有序向前發(fā)展。為此煙草公司和客戶經(jīng)理要加強自律小組建設(shè)指導(dǎo)，規(guī)范經(jīng)營，穩(wěn)定價格、以便提高客戶利潤。

一是提高認(rèn)識?？h級煙草等基層公司領(lǐng)導(dǎo)要提高認(rèn)識，增強政治站位，高度重視自律小組建設(shè)工作，切實把好事做好做實。要組織員工認(rèn)真學(xué)習(xí)省市局卷煙零售客戶自律互助小組建設(shè)文件精神，關(guān)注細(xì)節(jié)，強調(diào)過程，注重效果。

二是強化領(lǐng)導(dǎo)。由縣局專賣辦牽頭，網(wǎng)格負(fù)責(zé)實施，共同負(fù)責(zé)卷煙零售戶自律互助小組建設(shè)工作督導(dǎo)指導(dǎo)，實施落實。嚴(yán)格按照市局規(guī)范要求及時抓好小組籌建、小組長選定、制度制訂及日常指導(dǎo)工作等。

三是完善規(guī)劃。圍繞“客戶自律自理，商零共同治理”的理念，以網(wǎng)格工作站所在的鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、街道辦為單位進(jìn)行實施，堅持成熟一個，發(fā)展一個。小組不要泛濫，當(dāng)然也不能稀少。自律小組成立后要及時扎實開展工作，切忌流于形式、走過場。

四是認(rèn)真考核。公司在強化政策扶持的同時，要進(jìn)一步完善自律互助小組議事規(guī)則和運行監(jiān)督機制，健全考核評價機制，確保自律互助小組依法依規(guī)辦事。將卷煙零售客戶自律互助小組建設(shè)納入網(wǎng)格稽查員、客戶經(jīng)理月度、季度業(yè)績考核范疇，督促其不斷提高卷煙零售客戶自律互助小組建設(shè)的工作質(zhì)量。

三、精準(zhǔn)開展新零售指導(dǎo)，提升盈利水平

客戶經(jīng)理是卷煙營銷工作的直接責(zé)任人。卷煙銷售好不好，在很大程度上取決于客戶經(jīng)理的營銷工作開展的質(zhì)量和效率。只有營銷得法，特別是對零售實施精準(zhǔn)營銷指導(dǎo)，才有利于提升客戶盈利水平，從而激發(fā)客戶卷煙銷售的自信和自覺，激發(fā)他們的主動性和積極性。為此可以從下幾個方面入手：

提供增值服務(wù)，打造經(jīng)營新模式。新時代開啟新征程，新時代呼喚新發(fā)展。對于卷煙零售客戶而言，只有順應(yīng)零售業(yè)態(tài)發(fā)展的大趨勢，搶占線上線下融合平臺的制高點，方能在激烈的競爭中不斷發(fā)展壯大。為此煙草公司要為客戶提供增值服務(wù)，打造經(jīng)營新模式。一是面向客戶開通移動訂貨平臺。煙草商業(yè)企業(yè)可建立微信服務(wù)號，向零售客戶提供微信訂貨、微信結(jié)算、信息發(fā)布、客戶服務(wù)等功能服務(wù)，使批零交易更加實時便捷。二是面向消費者打通便捷支付渠道?？蔀榱闶劭蛻糁谱鞫S碼標(biāo)識，在滿足基本支付功能基礎(chǔ)上，推進(jìn)“互聯(lián)網(wǎng)+卷煙銷售”，推動營銷網(wǎng)建模式轉(zhuǎn)型，在支付的便捷性等方面促進(jìn)中小戶經(jīng)營水平的提升?！?/p>

注重精準(zhǔn)指導(dǎo)，促進(jìn)零售轉(zhuǎn)型升級。大數(shù)據(jù)、云服務(wù)時代，新零售成為卷煙零售的一種新模式。新零售是以線上線下交融為模式、以大數(shù)據(jù)分析運用為支撐、以多元化經(jīng)營為渠道、以消費者體驗為中心的泛零售形態(tài)，代表了當(dāng)前及未來一段時期零售業(yè)態(tài)的發(fā)展特征和演變趨勢。新零售大勢所趨下，要積極順應(yīng)和運用新零售思維和理念，指導(dǎo)和幫助中小零售客戶通過開啟移動支付方式、逐步轉(zhuǎn)變經(jīng)營業(yè)態(tài)、增加多元化經(jīng)營項目等方式，促進(jìn)經(jīng)營水平有效提升，提高整體贏利水平。零售業(yè)態(tài)的分布和發(fā)展各有特點，更時尚多元的便利店，成為當(dāng)下最炙手可熱的業(yè)態(tài)形式。因此當(dāng)前對客戶進(jìn)行經(jīng)營指導(dǎo)時，要“跳出煙草看煙草”，針對具備一定條件的零售終端，建議、引導(dǎo)和促進(jìn)其由食雜店向便利店轉(zhuǎn)型升級，探索開展包裹代收、熟食經(jīng)營等經(jīng)營項目，適時開展卷煙銷售，從而更好地適應(yīng)新零售發(fā)展需求，吸引更多消費者，提升整體經(jīng)營水平。

開展形象設(shè)計，提升終端新功能。新零售背景下，消費者更加注重消費體驗，終端形象打造應(yīng)更多嘗試從增強消費者體驗的角度來加強。有條件的店鋪可以開辟體驗專區(qū)，與消費者零距離接觸，增強消費者的“觸感”。體驗功能的開發(fā)，不僅在于店面的體驗布局，更要融入主題體驗活動等，實現(xiàn)體驗功能的最大化。另外加大對中小等弱勢客戶的幫扶，必須在政策上給予支持，擴大中等客戶定點銷售范圍，加大對違規(guī)大戶的市場管控，堅決打擊各類涉煙違法行為，為客戶穩(wěn)步有序提升提供良好的市場環(huán)境。

總之，在當(dāng)前卷煙銷售面臨困難之際，縣市基層公司及客戶經(jīng)理必須多換位思考，真正地站在客戶角度想他們所想、憂他們所憂，急他們所急，切實做到“出真招幫客戶，用硬核提盈利”，才有利于激發(fā)客戶賣煙的積極性主動性，進(jìn)而賣好煙，提升盈利水平，推動行業(yè)穩(wěn)定發(fā)展！

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