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        在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)意義上，煙草行業(yè)一直以來(lái)訴求“以零售客戶(hù)為關(guān)注焦點(diǎn)”的服務(wù)理念和管理定位。隨著雙向培育模式的出臺(tái)，需要轉(zhuǎn)變觀念，由于零售客戶(hù)的利潤(rùn)來(lái)源于消費(fèi)者，因此我們所面對(duì)的“客戶(hù)”不僅為零售客戶(hù)，也包含消費(fèi)者，因此了解消費(fèi)者需求，注重研究消費(fèi)者的行為特點(diǎn)至關(guān)重要。針對(duì)不同需求的消費(fèi)者提供差異化營(yíng)銷(xiāo)策略，不斷強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，提高服務(wù)質(zhì)量，贏得消費(fèi)者的信賴(lài)。

       根據(jù)馬斯洛需求層次論，消費(fèi)者的需求從低到高可分為五個(gè)階梯：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求與自我實(shí)現(xiàn)需求。

（1）具有生理需求的卷煙消費(fèi)者，他們更注重卷煙的價(jià)格、即性?xún)r(jià)比，一般以吸食中低檔卷煙居多，價(jià)格的上調(diào)會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者流失。例如，紅河（硬紅）價(jià)格上調(diào)前零售指導(dǎo)價(jià)為5元 /包，供不應(yīng)求；價(jià)格上調(diào)后，零售價(jià)格為6元/盒，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)積極性降低，而寧愿購(gòu)買(mǎi)其他5元價(jià)位卷煙?？刹扇〉臓I(yíng)銷(xiāo)策略：做好品牌引導(dǎo)工作，保證低檔卷煙品牌的可選性和可替代性。滿(mǎn)足這類(lèi)消費(fèi)者需求的代表品牌主要有：紅梅（順）、紅梅（黃）、黃果樹(shù)(長(zhǎng)征)、雄獅等四、五類(lèi)卷煙。

（2）具有安全需求的卷煙消費(fèi)者，多以購(gòu)買(mǎi)中檔、中高檔卷煙為主，他們偏好質(zhì)量好、焦油含量低的卷煙產(chǎn)品，健康意識(shí)較強(qiáng)。對(duì)此，采取的營(yíng)銷(xiāo)策略為：客戶(hù)經(jīng)理多推介低焦低害類(lèi)“雙低”卷煙，滿(mǎn)足消費(fèi)者對(duì)健康的追求。例如，長(zhǎng)白山系列、七匹狼“生態(tài)棉柔香”系列等。

（3）注重社交需求、尊重需求。自我實(shí)現(xiàn)需求的消費(fèi)者，往往以購(gòu)買(mǎi)高檔卷煙居多，用于禮品消費(fèi)及凸顯自身地位價(jià)值，對(duì)于卷煙包裝、品牌知名度、品牌內(nèi)涵更為注重。此類(lèi)顧客應(yīng)采取的營(yíng)銷(xiāo)方式是：注重對(duì)品牌內(nèi)涵的傳達(dá)，以滿(mǎn)足消費(fèi)者的心理和精神追求。例如，中華宣傳重點(diǎn)為“愛(ài)我中華”、芙蓉王的“傳遞價(jià)值，成就你我”、蘇煙的“中國(guó)蘇煙，尊貴經(jīng)典”無(wú)不沖擊著消費(fèi)者的感官神經(jīng)。